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他们是零售通的神秘队伍夫妻店的启蒙者

来源: 作者: 2018-11-24 17:09:28

他们是零售通的神秘队伍 夫妻店的启蒙者

“怎么现在才来!”周老板“埋怨”道,他已经有一段时间没见到孙浩了。

“(最近)提升一点没有?”孙浩把电动车停好,进了周老板的小店。

“花和酒好一点,超市还是不行,靠超市没利润,房租费都赚不回来。”周老板回答。

这里是萧山老城区,40岁出头的周老板经营着一家20平米左右的社区便利店。据周老板介绍,开业至今,小店日均流水不足一千元,而房租一年接近7万元,目前靠批发一些花花草草和自酿烧酒勉强支撑。周老板希望孙浩为其指点迷津。

孙浩是零售通——阿里巴巴B2B事业群针对线下零售小店推出的一站式解决方案——的城市拍档。零售通与品牌商和供应商合作,为零售店提供品质好货,同时升级社区零售店的便民功能。如今,零售通越来越被线下小店主所熟知,全国覆盖的小店数也突破40万家。

孙浩的日常工作就是走街串巷发掘中小型零售店,了解这些小店的经营、库存以及商品的售卖情况,为他们推荐商品,同时协助他们在零售通平台进货。目前孙浩在萧山区服务300余家社区便利店,其中绝大多数是像周老板这样的夫妻老婆店。

孙浩拜访的店

之前周老板听说隔壁一家濒临倒闭的便利店,经过零售通专家的指点后,竟起死回生,日流水有了明显提升。周老板按耐不住,每天都给孙浩打,催促其到店里给自己提提建议,最好也能把专家请来。

孙浩确实请来了专家,前前后后在店里忙活了一个多小时:推荐商品、整理货架。此后,业绩略有起色,周老板总希望专家常来店里看看。

不过,孙浩私下对《天下商》表示:“(专家来指点一下)确实会提升,但地段选成这样,说实话不敢保证提升很多。”周老板的小店紧挨着一堵住宅区的围墙,离小区门口约200米,而方圆500米内,同样规模的零售小店不下10家。

零售通城市排挡孙浩

“库存都在这里,你看一下。我这里还要增加什么货?”周老板把递给孙浩,他还不太会用app。

“苏打水都是进口的,不好卖,太贵了。夏天到了,饮料至少要各备一箱……这个散装的小鱼仔不能放在这里,要放在收银台旁边,一般结账的时候(顾客看到)会拿几个……这种手帕纸反而不好卖,黄色的那种好卖。我给你进一点,不要进多……这个卖17太便宜了,外面都卖21的。”孙浩把店里的商品和库存,从价格标签到位置摆放以及库存数量,一一检查,并给予改善意见。

“那我改一下。价钱我不懂,乱定的。你知道价钱你跟我说一下。”小店刚开不久,周老板夫妻两人都不太了解行情。

孙浩花了半个多小时将需要进货的商品放进零售通app的购物车里。同时不断提醒周老板,由于营业额低,卖货速度慢,每次要少进一些商品,避免库存积压。周老板所要做的就是确认付款下单。

“我们是一点都不懂的。你要经常来跑,出谋划策一下。隔一两天就来跑一趟最好,晚上也可以,看看我这里缺什么。缺什么货你帮我进,我相信你。”

周老板对孙浩寄予厚望,希望在孙浩和零售通的帮助下,有朝一日小店的日流水能提升到2000元。

“慢慢来。不要急,真的不要急,急也没用。”孙浩安慰好周老板,急着赶往下一家小店。

孙浩刚走出小店,周老板又把他叫住,原来是来了个外送订单。周不熟悉外卖App,让孙帮忙。孙也不忘叮嘱几句:“顾客点了什么商品,分别是什么规格大小的,具体送到哪个地址,都要看清楚。”在一旁看着周老板把商品都配齐妥当,孙浩才离开。

工作中的孙浩

“红牛多少钱?”凯度零售咨询发布的《2016年中国快速消费品互联B2B市场报告》显示,目前中国有超过一半的制造商依赖超过200个经销商以实现现有市场覆盖。而这样的传统通路在中国拥有680万家小店,这个数量远超过已经形成品牌效应的连锁便利店。

在此背景下,快消互联B2B行业在2013年逐渐兴起,一些专注于快消品领域的互联平台开始发力传统通路,致力于运用互联重塑渠道,减少经销层级,对小店进行升级改造;这一趋势随着2015年到2016年大量资本的涌入和平台的兴起达到高潮。截至2016年11月,市场上共有70多家快消B2B平台,这些平台在2016年获得了总计超过50亿元的投资。

阿里巴巴零售通平台于2016年初推出,旨在为城市社区零售店提供订货、物流、营销、增值服务等互联服务。目前的模式是与优秀供应商合作,为零售店提供品质好货,升级社区零售店的便民功能。截至2016年12月,包括不凡帝范梅勒、强生、雀巢、中粮、玛氏、联合利华、百事食品、拜尔斯道夫、费列罗、可口可乐、APP金红叶等在内的一干知名快消品牌,都已经与零售通建立了战略合作关系。

在刚刚过去的天猫618,零售通同样战绩斐然。

零售通方面透露,618全天的交易额同比上月单日峰值增幅高达53%,其中乳饮类商品增幅达到266%,部分单品增幅高达800%。数据显示

他们是零售通的神秘队伍夫妻店的启蒙者

,乳饮、冷冻食品、酒、粮油米面、冲调保健、方便食品成为此次天猫618期间最受小店老板欢迎的品类。

这个月,孙浩手上的300多家店已经有96家店在零售通平台上成功下单,他这天的目标是突破100家店。

孙的策略是进门就向老板推荐红牛,吸引老板下单订货。这天平台正在举办优惠活动,红牛、南孚电池等商品比传统批发商以及其他类似平台的价格都更优惠。

“先切进去再说,价格便宜,(店主)就不考虑其他的了。(关系)好一点的我就给他们推荐一下别的,吹吹牛(聊聊天)就下单了。”

单刀直入的方式最有用,这是孙的经验之谈。一年前,没有过陌生拜访经历的孙浩刚开始做拍档,给店老板介绍零售通都是从阿里巴巴的起源开始说起:阿里巴巴是家什么样的公司,零售通平台有什么价值……这也是零售通小二给他们培训的内容。“有的老板听得很认真,然后会突然来一句,‘红牛多少钱?’。”说到这儿,小孙忍不住大笑起来。

“后来我也想,一开始破冰的话,单刀直入是最快的。比如,你可以跟他说,‘老板,我们是电商平台,可以进货的,有些价格很便宜。让他看一下。或者给他推荐别的平台上没有的商品。”。

孙浩把积累起来的零售店生意经分享给店老板。“老板也觉得,挺专业的,是这么回事。试了一下确实有效果,就信了。”

孙浩还要鼓励小店老板多尝试一些没有卖过的商品。这是零售通传达给他的理念——未来要走差异化的路线。零售小店的商品同质化程度很高,只有小部分是根据当地的客户群体来决定,而差异化的一小部分恰恰是决胜未来的关键。“做生意靠赌。(零售店)卖不出的东西,大不了我自己收回去。反正(只有)几百块钱,我推荐的,我会承担。”

孙浩也承认,每推荐一个商品都有风险,但这个风险值得冒,“钱的风险是最小的。关键是能让他们赚到钱,他们能赚到钱了,我也赚到钱了,阿里也赚到钱了。”

未来的社区服务者由于零售通服务的绝大部分零售店主文化程度不高,互联意识较为薄弱,零售通适时引入像孙浩这样的城市拍档,作为第三方合作伙伴,连接社区零售店和零售通平台。他们负责开拓当地线下实体零售店,使其通过零售通平台进货,另一方面服务和运营签约的实体小店,策划并实施运营活动,促进实体小店的销售。包括为小店解决与其经营息息相关的仓配、物流、售后等问题。

目前零售通共有2000余位城市拍档,其中在杭州约有70位拍档,服务超过1万家社区零售店,其中最多的要服务近400家小店。

据零售通小二勿己介绍,未来,城市拍档不仅要做销售、售后维护,还要帮助小店承载平台上更多服务,包括更多的商品以及各类业务形态。比如话费充值,火车票代售,早餐,鲜食等,协助小店做业务转型,以此更好地服务各个小店所覆盖的社区。

成为零售通拍档后,可享受到零售通平台提供的全方位的培训和支持。为了加强拍档作为团队的凝聚力,并且在未来能够更好地服务社区,零售通常常将内部的团建活动开放给拍档,还设置了“橙长营”、“精英班”等为拍档量身定制的能力提升课程。橙长营以素质拓展为主,精英班等培训以了解阿里巴巴业务以及零售专业知识为主。勿己说,做这些项目的目的,是让拍档了解他们所要努力的方向。

未来,零售通的发展需要拍档具备哪些相应的能力模块,都会通过授课、拓展、活动的形式赋予拍档。

而每个选择成为零售通城市拍档的也各有诉求。

孙浩看重的是“资源”。在他看来,借助零售通乃至阿里巴巴可以认识很多人:“现在圈子很重要,尤其是在我们这个年龄,商业圈、人脉圈是最重要的。”

这位生于92年的杭州萧山人,在成为零售通拍档之前,背包旅行了八个月,途中做点贩卖手工艺品的生意支付旅费。为了加入阿里巴巴,两个多月投递了多个岗位,但无功而返。如今,他通过零售通这个平台算是曲线实现了这个愿望。

零售通内部常常邀请表现突出的拍档上台演讲,介绍跑店的经验,动销的技巧,自己总结的零售知识,给同伴加油打气。孙浩承认自己第一次上台分享时,全程都在发抖,讲了两分钟就“落荒而逃”。自此之后,孙主动向小二提出要多上台。如今面对一百多人,孙可以轻松完成连续几个小时脱稿演讲。

今年32岁的王滨是最早期的城市拍档之一,也是一名顾问型的选手,深谙商品运营和小店经营之道。如今他对手上小店的经营状况了如指掌,熟悉商品货架的价值,商品的流转速度等,也会站在客户的角度分析商品该如何搭配卖得更好,小店周边的客户群体是什么样的,定位怎么定比较合适等等。

谈到为什么要做拍档,他说,“(做拍档)自由啊,这是最主要的东西。”他曾在快消行业有过多年的工作经验(旺旺品牌区域经理),开过店也创过业,“让我再回去做朝九晚五的工作,不自在,特别是坐班的,浑身不自在。刚好阿里这个项目蛮符合我。”

零售通城市排挡王滨

89年出生的王凯曾在杭州电视台房产频道、搜房做过销售工作。对他来说,最重要的是学习。“到阿里来,最主要的目的是,了解超前的互联知识,学习新的知识,接触不同的想法,这些是我比较看重的。第二才是钱。哪怕只有几千块钱一个月,我可能也会做。培训,毅行,橙长营等等,都让我感受到了阿里强大的企业文化,给我带来很大的帮助,这些东西都是外面学不到的。”

零售通城市排挡王凯

给予更多的是激励一个月前,零售通组织杭嘉湖的城市拍档进行业绩PK,评判标准是客户下单量。

王凯、王滨、孙浩组建了一支队伍,代表杭州和嘉兴、湖州的团队PK。距离结束还有一天的时候,王凯和他的团队依然落后嘉兴团队78单。

正值月底,拍档手上的店主基本上已经完成备货。但为了胜利,原本服务区域在杭州市中心的王凯跑到了二三十公里外的下沙、丁桥签约新的小店。带领团队拼下120单,并赢得这场比赛。

次日早上6点多公布PK结果的时候,王凯从床上跳了起来,在工作群欢呼。

“我也很喜欢荣誉的。根本就不是为了钱。”PK胜利以后,王凯有了新的目标——精英班(以了解阿里巴巴业务以及零售专业知识为主)。然而要想参与其中,必须通过过硬的业绩来获取。

王凯在分享经验

零售通小二勿己说:“对于拍档,零售通给予更多的是激励,根据阶段性目标,通过不同的激励方式引导拍档紧跟零售通的思路走。分享、培训、团建、PK,都是零售通激励拍档的运营方式。”

而这样的运营思路也被拍档们活学活用在客户运营上。每个拍档都给自己的客户——各个小店的老板——建了沟通群。

城市拍档方慧信的运营思路是:“每天在群里发布零售通平台上的促销活动信息,推荐平台上的优势商品。每半个月或者一个月,根据老板在平台的订货下单情况,对他们进行排名,并设立相应的奖项。对于下单频率高、SKU丰富的金牌客户,还另外设立了VIP群,每次零售通给我的奖品,我都会转送给这些金牌客户。”此外,拍档的客户群里也有其他拍档,他们互相学习客户群的运营策略,取长补短。

正是因为这样一群在一线拼搏的城市拍档,零售通平台得以迅速在全国打开市场。去年12月26日,零售通宣布当月动销商店数量突破10万家。未来,要在三年内建250个仓储,覆盖2000个县市,服务100万家社区零售店。

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